Одна из таких “скучных” отраслей – машиностроение. Большинство из нас никогда не задумывается о продукции станкостроения или машиностроения. Даже если речь идет о станках, на которых производят автомобили, на которых мы ездим, или о промышленном швейном оборудовании, на котором делают одежду, которую мы носим каждый день.
Процент молодых покупателей, которые интересуются технической частью производства своих любимых брендов, ничтожно мал. Можно сказать, что таких людей нет вовсе, и это будет близко к истине.
При этом, по статистике, 59% покупателей в B2B – это те самые миллениалы, которых едва ли интересует эта сфера. Они не хотят вникать в тонкости станкостроения, но без этого их модное и “нескучное” производство попросту встанет. Как донести все преимущества вашей компании до молодого поколения предпринимателей?
Для начала – стоит понимать, с кем вы работаете. Большинство молодых предпринимателей проявляют одни и те же качества, которые особенно заметны в контрасте с “классическими” методами:
- Мобильность и гибкость. Если у компании появляются проблемы, молодое руководство скорее решит их с помощью собрания в Zoom или видеозвонка и не будет отправлять инженера в другую страну;
- Индивидуальный подход. Потребностями и спецификации каждой компании уникальны, одинаковыми могут быть только глобальные амбиции;
- Склонность чаще брать на себя риск. Гибкие модели и условия оплаты – вполне показательный пример.
- Работа на удаленке. Едва ли вы застанете всю компанию, состоящую из преимущественно молодых людей, в одном офисе в одно время. Скорее всего, даже руководство там будет не в полном составе;
- Нетерпимость к предвзятости и “эйджизму”. Никому не будет приятно работать с теми, кто считает, что ты слишком молод, чтобы вообще находиться с ними в одном зале заседаний.
С творчеством и креативностью во главе угла, они все еще нуждаются в технической части и многолетнем опыте, возможно, не таких креативных и не таких творческих компаний. Выиграет в отношениях с новым поколением B2B покупателей тот, кто сможет быстрее приспособиться к работе с ним. Вот несколько практических советов, на что стоит обратить внимание.
Цифровое присутствие – это все.
Миллениалы обратятся к вам напрямую только когда они будут готовы совершить покупку. Скорее всего, когда они это сделают, они будут проинформированы о вашем продукте, предлагаемых им услугах, а также о том, что предлагают ваши конкуренты.
Забудьте о холодных звонках – цифровое присутствие является ключевым моментом при обращении к миллениалам. Новые практики B2B SEO, ведения блога и стратегия интеллектуального лидерства обеспечат вашей компании высокий рейтинг, когда новые покупатели начнут искать ваши продукты или услуги.
Цифровое присутствие – это не только сайт!
Это было бы слишком просто. 86% миллениалов активны в социальных сетях. Более половины покупателей в B2B используют социальные сети для принятия решения о покупке. Причем вряд ли вас спасет просто аккаунт в Твиттере с парой пресс-релизов.
Миллениалы хотят ВИДЕТЬ, как работает ваша продукция, прежде чем задумаются о ее покупке.
29% представителей новых поколений предпочитают видео-контент. Только так вы можете упаковать большой объем контента в короткую форму.
Удобство взаимодействия – в любой момент
Миллениалы избалованы опытом работы с гигантами, которые вкладывают миллионы в улучшение пользовательского опыта. Они ожидают, что их опыт B2B будет предлагать ту же персонализированную среду и обслуживание клиентов, что они получают на Amazon, EBay или – ну хотя бы AliExpress.
Если ваш процесс продаж выглядит сложнее, чем заказ безделушки с китайского интернет-аукциона – вы теряете шансы заполучить молодую аудиторию.
Упрощенный процесс онлайн-оформления заказа, персонализация, удобный поиск и сортировка – вот, что вам нужно, чтобы привлечь молодое поколение. И не стоит забывать, что рекомендовать ваш бизнес или делиться опытом работы тоже будут в социальных сетях.
Не стоит сопротивляться цифровой трансформации традиционного производства. Дайте новым поколениям покупателей то, к чему они привыкли – и они с большей вероятностью поднимут продажи ваших условных “скучных” станков. И главное – никаких прайс-листов в Excel на сайте. Вы на динамично развивающемся рынке, а не в палеонтологическом музее.
